Mitsubishi: renovación y despegue

Gracias a un nuevo enfoque en su estrategia comercial, MC Autos consiguió en el 2016 elevar significativamente las ventas de Mitsubishi, marca a la que representa en nuestro país. Este 2017, con una gama renovada el año anterior, viene manteniendo su buen nivel de ventas y se ha planteado metas ambiciosas. Para conversar sobre estos temas tuvimos una entrevista con Felipe Sarria, director comercial y de marketing de dicha empresa. Estas fueron sus palabras.
ESCRIBE: JOSUÉ PRETELL

El año pasado Mitsubishi logró un notable crecimiento en ventas, superior incluso al conseguido por otras marcas líderes. ¿En qué categoría es que consiguieron sus mejores resultados?
El 2016 fue un año de reenfoque de la estrategia comercial de MC Autos y los resultados fueron muy buenos. El éxito se basó en tres aspectos: un excelente trabajo de nuestra red de concesionarios a nivel nacional, que es parte fundamental del negocio; la renovación completa de nuestras SUVs, así como los facelift del Mirage y el Lancer, y finalmente, una estrategia comercial y de marketing muy enfocada en el crecimiento de la marca en SUVs y pick-ups.

¿Les fue muy bien en esas categorías?
Efectivamente. Si bien crecimos en todas las categorías, nos fue mejor en SUVs y pick-ups. En el primer caso, las ventas crecieron 50% y pasamos de vender 1,000 camionetas en un año a 1,500. En pick-ups también nos fue estupendo: cerramos el 2016 como la segunda pick-up 4×4 más vendida del mercado, con 13% de participación de mercado.

¿Qué modelos de SUV tuvieron mejores resultados?
La Montero Sport y la Outlander fueron las que más crecieron en su segmento. La Outlander quedó octava, con 48% de crecimiento, y la Montero Sport quedó segunda con 90% de crecimiento.

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En este momento, ¿qué ubicación tienen en SUVs?
Al cierre de febrero terminamos sextos.

¿Qué tan bien les está yendo con la nueva Outlander?
Muy bien. Es un vehículo que lanzamos el 2015 y que llegó ya con el nuevo concepto Dynamic Shield. El año pasado sus ventas crecieron casi 50% y al cierre de febrero se convirtió en la sexta SUV más vendida de su segmento, registrando un crecimiento de 90%. Además, este año se está presentando el model year 2017, que trae una serie de novedades, como el exterior con la línea Dynamic Shield, el shark fit antenna, el espejo retrovisor con plegado electrónico, un sistema de entretenimiento renovado, pantalla touch, nueva radio, cámara de 360 grados, sensor de retroceso, consola central de nuevo diseño, sensor de lluvia y encendido de luces automático en las versiones GLS, freno de mano electrónico y también retención automática de frenado en la versión 4×4. Y todas sus versiones vienen con una nueva generación de la caja CVT MIVEC 3, que le da mayor aceleración.

¿Y el precio se ha elevado?
Tiene el mismo posicionamiento de precio. Es decir, estamos dando más por el mismo dinero. Y eso es lo que estamos haciendo en general con todas nuestras SUVs.

La percepción que existe en el mercado es que las camionetas Mitsubishi son relativamente caras…
Es una percepción con la que estamos luchando. En verdad, a pesar de ser productos de calidad y premium, nuestras SUV tienen un precio muy atractivo, muy competitivo. La ASX sale desde US$ 19,990, precio que está incluso 10% debajo de los líderes del segmento. La Outlander sale desde US$ 24,990 y la Montero Sport desde US$ 35,990.

¿Con estos precios esperan llegar más a la gente?
No es suficiente tener precios atractivos. Para hacer más accesibles nuestros productos al público estamos trabajando con el Santander Consumer que nos permite por ejemplo dar US$ 1,000 adicionales de descuento, tener tasas premium y muchas opciones financieras. Estamos rompiendo el mito de que Mitsubishi ofrece camionetas caras.

Tuvieron excelentes resultados el año pasado, ¿pero cómo planean mantener este año ese nivel de crecimiento?
A lo largo del 2016 renovamos la gama y nos fue bien. Este año lo hemos iniciado con la gama 100% renovada y al cierre de febrero ya habíamos crecido en SUVs 12%, aunque esperamos cerrar el año con 20% de crecimiento. Para ello estamos llevando nuestras SUV a la gente. Para empezar, ya estamos en Plaza Lima Norte, en el Jockey Plaza, en el Open Plaza, en el mall del sur. Además, hemos sacado opciones de financiamiento para que tengan mayores formas de adquirir nuestras SUV, estamos renovando las tiendas y haciendo campañas muy atractivas y agresivas de publicidad y marketing.

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¿Tienen planeado lanzar nuevos modelos o nuevas versiones de los modelos que tienen?
El 2016 fue un año de lanzamientos. Este año vamos a consolidar estos modelos pero además vamos a presentar en estos días el model year 2017 de la Outlander y en un par de meses el model year 2017 de nuestra pick-up L200, que incluirá una nueva versión para atacar un espacio de mercado en el que no competíamos. A finales de año vamos a ver la versión 2018 de la Montero Sport y de la ASX, que mantendrán la plataforma pero traerán bastantes novedades.

En lo que respecta a las pick-up, ¿cómo esperan fortalecer su presencia en ese mercado?
El año empezó un poco complicado por los problemas en Lima y el norte del país. Pero en marzo ha mejorado mucho la demanda de la L200 y esperamos que en abril se mantenga esa tendencia. Nosotros hemos concretado la venta de varias flotas, por lo que estamos muy contentos y apuntamos a crecer 10% en este segmento. Como marca general, apostamos a crecer 5% este año, 10% en pick-ups y 20% en SUVs. Creo que vamos en buen camino y que estamos preparados para lograrlo.

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